Verkooptraining die blijft hangen
De meeste verkooptrainingen zijn twee dagen enthousiasme en daarna weer over tot de orde van de dag. Dat komt niet doordat de inhoud slecht is. Het komt doordat er geen niveau, geen opbouw en geen vervolg in zit. Je leert iets, je oefent het één keer, en dan sta je er weer alleen voor.
Bij in2sales werken we met niveaus, zoals bij duiken. Je begint bij de basis en klimt op tot je zelfstandig genoeg bent om anderen te begeleiden. Elke stap heeft een duidelijk doel, en je gaat pas door als de vorige zit.
Voor wie het bedoeld is
Ik werk vooral met technisch MKB: installatiebedrijven, bouw, verduurzaming, uitzenders en dienstverleners die een product verkopen waar uitleg bij hoort. Vaak zijn dat mensen die het vak inhoudelijk beheersen maar nooit hebben geleerd hoe je een verkoopgesprek opbouwt. Monteurs die adviseur werden. Ondernemers die zelf de verkoop doen. Teams die veel offertes maken en er te weinig van terugzien.
Wat die groepen gemeen hebben, is dat ze een hekel hebben aan verkooptrucjes. Terecht. Wie techniek verkoopt aan mensen die er verstand van hebben, wordt direct doorzien. Daarom leer je bij ons geen scripts maar vraagtechniek: je krijgt de klant zover dat hij zelf uitspreekt wat hij nodig heeft.
Wat elk niveau oplevert
Je begint bij de basis en gaat door zodra het vorige zit. Per niveau staat hier wat het oplevert voor de verkoper, voor het bedrijf, en voor de klant van dat bedrijf. Die laatste is de belangrijkste: daar merk je of het werkt.
Fundamentals
De basis onder het gesprek
Je weet waarom een gesprek goed of slecht liep, in plaats van te gokken. Je durft door te vragen en raakt niet van slag door een bezwaar.
Nieuwe mensen zijn binnen weken productief in plaats van maanden. Er gaan minder offertes de deur uit naar mensen die toch niet kopen.
Die krijgt iemand die eerst luistert. Geen verhaal over het product, maar vragen over zijn situatie. Hij koopt iets dat past en weet waarom.
Pro
Van goed naar top
Je hoort wat er onder de woorden zit en weet wanneer je moet doorpakken en wanneer je moet wachten. Je gaat gesprekken in die je eerder uit de weg ging.
De deals die bleven hangen komen binnen. Je verliest minder op prijs, omdat de waarde er staat voordat het over geld gaat.
Die wordt niet overtuigd maar begrepen. Hij hoeft zich niet te verdedigen tegen een verkoper en houdt de regie over zijn eigen beslissing.
Elite
Geen training, maar het bewijs van de volle breedte: Pro plus minimaal drie specialties
Koud bellen, onderhandelen, meerdere beslissers aan tafel, een conflict dat oploopt. Je loopt nergens meer op vast.
Je hebt iemand die elk gesprek aankan en die collega’s meetrekt. Die zet je in waar het moeilijk wordt.
Hoe ingewikkeld zijn situatie ook is, hij krijgt iemand die hem er rustig doorheen loodst.
Na Elite kies je een richting
Allebei kan ook, maar de meeste mensen kiezen er een.
Sales Manager
Voor wie een team gaat aansturen zonder het vak los te laten
Je stuurt op gedrag in plaats van op cijfers achteraf. Je weet wat je moet horen als je meerijdt, en wat je dan zegt.
Je prognose klopt, want hij is gebouwd op wat er in gesprekken gebeurt. Een tegenvallende maand wordt verklaarbaar in plaats van pech.
Die merkt dat het hele team hetzelfde doet. Wie hij ook spreekt, hij krijgt dezelfde kwaliteit.
Instructeur
Voor wie zelf gaat opleiden, binnen het eigen bedrijf of daarbuiten
Je leert overbrengen wat je zelf kunt, en je leert het beter doordat je het uitlegt.
De kennis blijft in huis. Nieuw personeel wordt door je eigen mensen opgeleid en je koopt geen losse trainingen meer in. Vaak subsidiabel via de SLIM-regeling.
Die merkt dat de kwaliteit niet wegloopt als iemand vertrekt.
De niveaus, de examens en de certificering komen van IPST, het instituut waar in2sales erkend partner van is. De volledige opbouw staat op ipst.nl.
Online, op locatie of allebei
De trainingen staan online klaar en je doorloopt ze in je eigen tempo. Dat werkt omdat verkopers zelden een hele week vrij kunnen maken, en omdat je stof beter onthoudt als je hem in stukken tot je neemt en er tussendoor mee oefent in het veld.
Voor teams combineer ik dat met sessies op locatie, waarin we oefenen met de gesprekken die jullie werkelijk voeren. Geen algemene rollenspellen, maar jouw klanten, jouw bezwaren, jouw offertes.
Subsidie op opleiding
Voor MKB-bedrijven is er de SLIM-regeling, waarmee een deel van je scholingskosten vergoed kan worden. Veel ondernemers weten niet dat verkooptraining daaronder valt. Ik heb die aanvraag voor klanten begeleid en weet wat er in zo’n dossier moet staan. Vraag ernaar als je een traject overweegt; het scheelt zomaar een fors deel van de investering.
Wat klanten zeggen
De eerste stap
Bel of mail me en vertel wat er nu misgaat in je verkoopgesprekken. Dan zeg ik eerlijk of een training daar het antwoord op is. Soms is het namelijk geen vaardigheidsprobleem maar een procesprobleem, en dan heb je meer aan een andere aanpak.
Veelgestelde vragen
Hoe lang duurt de training?
Fundamentals is vijf volle dagen, maar in de praktijk verdelen we dat meestal over tien dagdelen. Pro is zes dagen of twaalf dagdelen. Avonden kunnen ook. Tussen twee bijeenkomsten zit bij voorkeur niet meer dan twee weken, anders zakt het weg voordat je het hebt kunnen oefenen.
Kan ik me als individu inschrijven of train je alleen teams?
Allebei. Soms voeg ik kleine groepen van verschillende bedrijven samen als iedereen dat prettig vindt. Daar komen geregeld samenwerkingen uit voort, wat een bijvangst is die niemand vooraf had bedacht.
Is de training online of op locatie?
Het lesmateriaal staat online klaar in de leeromgeving, de training zelf is op locatie. Het meeste effect zit erin als ik ook meega op gesprekken, want dan zie je wat er werkelijk gebeurt in plaats van wat iemand denkt dat er gebeurt.
Is er een examen, en wat als ik zak?
Er is een examen, maar geen praktijkexamen waar je voor kunt zakken. Het examen volgt pas als de stof zit. Dat is een bewuste keuze: het doel is dat je het kunt, niet dat je een hindernis neemt.
Hoe lang is het certificaat geldig?
Onbeperkt. Het certificaat en de examinering komen van IPST, het instituut waar in2sales erkend partner van is.
Wat gebeurt er na de laatste trainingsdag?
Een paar maanden later kom ik nog een halve dag terug. Dat is het moment waarop de praktijkvragen komen die tijdens de training nog niet bestonden. Zonder dat moment zakt een deel van wat je hebt geleerd alsnog weg.
Wat kost een training?
Dat hangt af van wat je wilt. Gaat het om een losse training, dan is het een vast bedrag dat afhangt van de groepsgrootte. Gaat het om een compleet traject met begeleiding erbij, dan werken we met dagen en is de training daarin opgenomen. In een gesprek van een half uur is meestal duidelijk welke van de twee bij je past.