De voorkant van je verkoop
Voordat iemand met je praat, heeft hij je al opgezocht. Hij kijkt op LinkedIn wie je bent, googelt je bedrijf en leest de beoordelingen. Wat hij daar aantreft bepaalt of hij belt met vertrouwen of met twijfel.
Toch is dat bij de meeste technische bedrijven het minst verzorgde deel van het verkoopproces. Een profiel dat drie jaar niet is bijgewerkt, een bedrijfsvermelding zonder foto’s, twee beoordelingen waarvan een boze. Terwijl er wel geld gaat naar advertenties om mensen daarnaartoe te sturen.
Waarom dit bij verkoop hoort en niet bij marketing
Een socialmediabureau maakt berichten en meet bereik. Dat is nuttig, maar het stopt waar verkoop begint.
Ik kijk er anders naar. Een profiel is geen etalage maar een eerste gesprek dat je voert zonder erbij te zijn. De vraag is niet hoeveel mensen het zien, maar of degene die het ziet met meer vertrouwen aan tafel komt. En of de aanvraag die eruit voortkomt ergens landt waar hij wordt opgevolgd.
Daarom richt ik dit altijd in samenhang met de rest in: de kanalen aan de voorkant, de opvolging in het CRM, en het gesprek dat je daarna voert.
Je profiel is je etalage bij zakelijke klanten. Wat er staat bepaalt of iemand terugbelt of afhaakt voordat je iets hebt gezegd.
Google-bedrijfsprofiel
De eerste plek waar iemand kijkt die je naam hoort. Kloppende gegevens, foto’s en beoordelingen die binnenkomen in plaats van uitblijven.
Facebook en Instagram
Vooral van belang als je aan particulieren levert. Laten zien wat je doet, niet vertellen hoe goed je bent.
WhatsApp Business
Klanten appen liever dan dat ze bellen. Met vaste antwoorden en een duidelijke afzender wordt dat een kanaal in plaats van chaos.
Hoe ik het aanpak
We beginnen met kijken wat een klant nu aantreft. Ik zoek je op zoals een klant dat doet en laat zien wat ik tegenkom. Dat is bijna altijd het meest confronterende deel van het traject.
Daarna richten we in wat er echt toe doet. Niet alle kanalen zijn even belangrijk; voor de een is LinkedIn alles en Instagram niets, voor de ander precies andersom. We kiezen er twee of drie en doen die goed, in plaats van vijf half.
Vervolgens zorgen we dat er wat binnenkomt en dat het ergens landt. Beoordelingen actief vragen in plaats van afwachten, en aanvragen laten aankomen in je CRM in plaats van in een postvak.
Tot slot maak ik het overdraagbaar. Je moet dit zelf kunnen bijhouden, anders staat het over een jaar weer stil.
Wat klanten zeggen
Voor je verkopers, niet alleen voor je bedrijf
Bedrijven besteden aandacht aan hun bedrijfspagina en vergeten de profielen van de mensen die het werk doen. Terwijl een klant niet met een bedrijf praat maar met een verkoper, en die verkoper opzoekt voordat hij de afspraak bevestigt.
Dit onderdeel doe ik daarom vaak met het hele team. Iedereen zijn eigen profiel op orde, in dezelfde lijn, zonder dat het een eenheidsworst wordt.