Interim salesmanagement
Een salesteam zonder leiding verliest binnen een paar weken zijn ritme. Niet omdat de mensen niet deugen, maar omdat niemand meer vraagt hoe het gesprek van gisteren ging. Offertes blijven liggen, de opvolging verwatert, en de omzet zakt langzaam zonder dat iemand kan aanwijzen waar het misging.
Als interim salesmanager neem ik die sturing over. Niet vanaf de zijlijn met een adviesrapport, maar in het team, met de agenda in de hand.
Wanneer je me inschakelt
Je salesmanager vertrekt of valt uit en je wilt geen half jaar stuurloos zijn. Je hebt een team dat verkoopt maar geen leiding heeft, omdat je als directeur er zelf niet aan toekomt. Je groeit hard en merkt dat de aanpak die met drie mensen werkte, met acht niet meer werkt. Of je hebt commerciële mensen aangenomen die het niet waarmaken en je weet niet of dat aan hen ligt of aan hoe het is ingericht.
Wat ik in de eerste weken doe
Vier stappen, van meekijken tot overdragen.
Meekijken
Welke gesprekken worden er echt gevoerd, wat staat er in het systeem en waar blijven kansen liggen.
Ritme neerzetten
Een wekelijkse salesmeeting die niet over de omzet gaat maar over de gesprekken, met zichtbare afspraken.
Mensen coachen
Meerijden, meeluisteren, nabespreken. Daar zit de winst, niet in het bekijken van cijfers.
Overdragen
De sturing bij het team of de directie leggen, zodat het draait als ik weg ben.
Ik bouw mezelf eruit
Een interimmer die onmisbaar wordt, doet zijn werk niet goed. Vanaf dag één werk ik toe naar het moment dat ik weg kan: de salesmeeting draait zonder mij, iemand uit het team of de directie heeft de sturing overgenomen, en de afspraken staan vast in plaats van in mijn hoofd.
In de praktijk betekent dat meestal een traject van enkele maanden, waarin de intensiteit afneemt. Eerst wekelijks aanwezig, daarna om de week, daarna alleen nog als sparringpartner.
Wat klanten zeggen
Combineren met training
Sturing en vaardigheid horen bij elkaar. Een salesmeeting waarin je merkt dat iemand niet doorvraagt, is pas nuttig als diegene daarna ook leert doorvragen. Daarom loopt interim salesmanagement bij mij vaak samen met een trainingslijn: wat we in de meeting signaleren, komt terug in de training, en wat in de training geoefend wordt, toetsen we in de praktijk.
Veelgestelde vragen
Hoeveel dagen per week ben je aanwezig?
Dat hangt af van wat er nodig is. Het loopt van een halve dag per week tot vijf dagen. Is er een crisis en moet het snel, dan zit ik er vaker. Gaat het om verbetering van iets dat al draait, dan is een dag of een halve dag per week meestal genoeg.
Hoe lang duurt een interimtraject?
Meestal enkele maanden, waarin de intensiteit afneemt. Eerst wekelijks aanwezig, daarna om de week, daarna alleen nog als sparringpartner. Een interimmer die onmisbaar wordt, doet zijn werk niet goed.
Kan training onderdeel zijn van het traject?
Vaak wel, en dat werkt beter dan los. Wat we in de salesmeeting signaleren komt terug in de training, en wat in de training geoefend is toetsen we in de praktijk. Sturing en vaardigheid horen bij elkaar.
Kunnen er meerdere mensen tegelijk worden ingezet?
Dat komt voor, bijvoorbeeld als er voor verschillende disciplines verschillende sturing nodig is. Binnendienst en buitendienst vragen niet hetzelfde.
Wat kost interim salesmanagement?
We werken met dagen. Het tarief is hetzelfde of ik nu stuur, coach of train, dus je hoeft niet te rekenen met verschillende posten. Wat je nodig hebt bepalen we in een gesprek vooraf.
Wat gebeurt er als je weg bent?
Daar werk ik vanaf dag een naartoe. De salesmeeting draait zonder mij, iemand uit het team of de directie heeft de sturing overgenomen en de afspraken staan vast in plaats van in mijn hoofd.