Over deze training

De meeste verkopers hebben nooit geleerd hoe een verkoopgesprek in elkaar zit. Ze zijn het vak ingerold en hebben gaandeweg hun eigen aanpak ontwikkeld. Dat werkt tot op zekere hoogte, tot je tegen een plafond loopt dat je niet kunt verklaren. Sommige gesprekken lopen goed en je weet niet waarom, andere lopen vast en je weet net zo min waarom.

Wat het oplevert

Voor jou als verkoper: je haalt de opdracht vaker in een bezoek binnen. De meeste offertes blijven liggen omdat er iets niet is uitgevraagd, een bezwaar dat niet werd uitgesproken of een beslisser die niet aan tafel zat. Haal je dat er tijdens het gesprek uit, dan hoef je er geen tweede afspraak voor te maken. Je scoringspercentage gaat omhoog zonder dat je harder werkt.

Voor het bedrijf: de omzet wordt voorspelbaar, omdat je ziet welke stap blijft haken in plaats van alleen dat de maand tegenvalt. En een nieuwe verkoper is binnen weken productief in plaats van binnen een jaar, omdat er een vaste aanpak is om in mee te nemen.

Voor de klant: die krijgt iemand die eerst luistert. Geen verhaal over het product, maar vragen over zijn situatie. Hij koopt iets dat past en hij weet waarom.

Wat je leert

Je begint bij houding en spanning: hoe je rustig blijft als een klant tegenwerkt, en hoe je je aanpast aan de stijl van je gesprekspartner. Daarna de voorbereiding: waarom mensen kopen, en hoe je je week zo inricht dat er tijd is voor verkoop in plaats van alleen voor brandjes.

Het hart van de training is vraagtechniek. Actief luisteren, impactvolle vragen stellen, toestemming vragen voordat je doorvraagt, en de valkuil vermijden waar bijna iedereen in trapt: raden wat de klant bedoelt in plaats van het te vragen.

Daarna presenteren vanuit wat de klant je zelf verteld heeft, vijf soorten bezwaren herkennen en behandelen, en afsluiten en onderhandelen met altijd een alternatief achter de hand.

Voor wie

Voor iedereen die verkoopt en het vak van de grond af wil begrijpen. Monteurs die adviseur werden, ondernemers die zelf de verkoop doen, binnendienstmedewerkers die meer uit hun gesprekken willen halen. Verkoop je al jaren, dan zit hier vaak de meeste winst, omdat je gewoontes hebt opgebouwd die je nooit hebt getoetst.

Hoe het werkt

Twaalf onderwerpen met eenenvijftig lessen, met video en tussentijdse toetsen, in je eigen tempo zodat je kunt oefenen met wat je net geleerd hebt. Voor teams combineer ik de online lessen met sessies op locatie, waarin we werken met jullie eigen gesprekken.

Ik doe het eigenlijk al goed

Dat klopt waarschijnlijk. De vraag is niet of je het goed doet, maar of je weet waarom het goed gaat. Dat verschil merk je pas als het tegenzit: wie op gevoel verkoopt heeft geen knop om aan te draaien, wie weet hoe het gesprek is opgebouwd ziet waar het misging.

En wat je op gevoel doet, kun je niet overdragen. Zolang jouw aanpak in je hoofd zit en niet in woorden, begint je nieuwe collega weer bij nul.

Over het diploma

Deze training volgt de IPST-methodiek. in2sales is erkend IPST-partner en verzorgt de training en het examen; het instituut zelf bewaakt de niveaus, de examens en de certificering. Wat de niveaus inhouden en hoe de opbouw loopt, staat op ipst.nl.

Toon meer

Klantgericht communiceren: hoe je vertrouwen opbouwt en de juiste vragen stelt om de behoeften van je klant te achterhalen.
Het IPST-model toepassen: hoe je Situatie-, Probleem-, Implicatie- en Nutvragen gebruikt om klanten te begeleiden in hun koopproces.
Effectief omgaan met bezwaren: technieken om weerstand om te buigen naar kansen.
Praktisch toepassen: door middel van interactieve oefeningen en realistische scenario’s krijg je direct de kans om je nieuwe vaardigheden toe te passen.
Na deze training sta je sterker in je schoenen en ben je klaar om de klant echt centraal te stellen in je verkoopgesprekken.

Inhoud van de training

Het verkoopproces
De piramide waarop IPST is gebouwd. Waarom je het grootste deel van je tijd besteedt aan contact maken en vragen stellen, en waarom presenteren, bezwaren en afsluiten daardoor kort worden. Je leert de zes stappen kennen en waarom je er geen overslaat.

De piramide: waarom IPST het omdraait
Tien uitgangspunten over je klant
Adviserend verkopen duurt niet langer, het duurt korter
Je eerste overhoring

Stap 0. Voorbereiding: je kennis
Alles wat je moet weten voordat je naar binnen gaat. Je product, je concurrent, je klant en je eigen bedrijf. En vooral: wat je vandaag moet weten om een handtekening te kunnen krijgen, want elke keer dat je zegt dat je iets uitzoekt, geef je je klant een reden om nog even te wachten.

Stap 0. Voorbereiding: jezelf
Je houding gaat mee naar binnen of je dat nu wilt of niet. Hoe je naar je klant kijkt, hoe je naar jezelf kijkt, en de vijf houdingen die het verschil maken tussen een goede en een uitstekende verkoper.

Stap 0. Voorbereiding: je tijd
Je hebt minder uren dan je denkt en ze zijn meer waard dan je denkt. Je rekent uit wat een uur bij een klant je oplevert, je leert je klanten indelen, en je zorgt dat je gereedschap klopt. Telefoon van tafel, laptop in de tas.

Stap 1. Warming-up
Het langste blok van je gesprek en het blok dat de meeste verkopers overslaan. Je praat over alles behalve je product, je dienst, je bedrijf en je markt. Je leert spanning herkennen en sturen, je leest hoe je klant in elkaar zit, en je gaat pas door als het gesprek loopt zoals met een goede vriend.

Stap 2. Informatie
Het belangrijkste blok van de hele training. Je vraagt toestemming, je stelt meer vragen dan je gewend bent, en je gaat drie niveaus diep. Wat er is, wat het kost, en wat het met je klant doet. Alles wat je hierna doet komt uit wat je hier ophaalt.

Stap 3. Presentatie
Nu pas ga je vertellen, en alleen over wat je in stap 2 hebt gehoord. Je koppelt elk kenmerk aan wat het deze klant oplevert, je beantwoordt geen enkele vraag zonder te weten waarom hij wordt gesteld, en je noemt de prijs niet.

Stap 4. Bezwaren
Een bezwaar is geen afwijzing maar een koopsignaal. Wie niet geinteresseerd is neemt de moeite niet. Je leert vier soorten herkennen en je krijgt een vaste manier om ze op te lossen.

Stap 5. Afsluiten
Het kortste blok van de training, en dat is geen toeval. Als het voorwerk klopt, is afsluiten niet meer dan vragen om de opdracht. Vier woorden, en dan zeg je niets meer.

Stap 6. Creatief onderhandelen
Er ligt een ja. Nu pas gaan de details op tafel en hoort de prijs erbij. Je leert het verschil tussen onderhandelen en toegeven, en je maakt de lijst met wat je kunt geven en wat je ervoor terugvraagt.

Na de handtekening
Het deel dat de meeste verkopers overslaan, en precies daarom het deel waarmee je je onderscheidt. Wat je doet in de dagen erna, hoe je contact houdt, en wanneer je om een verwijzing vraagt.

Examen
Het examen bestaat uit twee delen. Hier maak je vijftig vragen over alles wat je hebt geleerd. Het tweede deel is het verkoopgesprek dat je zelf hebt uitgeschreven in je werkboek; dat bespreek je met je trainer.

Over deze training

Wat het oplevert

Wat je leert

Voor wie

Hoe het werkt

Ik doe het eigenlijk al goed

Over het diploma

Wat je leert

Inhoud van de training

Het verkoopproces De piramide waarop IPST is gebouwd. Waarom je het grootste deel van je tijd besteedt aan contact maken en vragen stellen, en waarom presenteren, bezwaren en afsluiten daardoor kort worden. Je leert de zes stappen kennen en waarom je er geen overslaat.

De piramide: waarom IPST het omdraait

Tien uitgangspunten over je klant

Adviserend verkopen duurt niet langer, het duurt korter

Je eerste overhoring

Laten zien wat je weet, zonder betweter te worden

Wat je moet weten: je product, je concurrent, je klant en je eigen bedrijf

Waarom je je niet kunt permitteren om onvoorbereid binnen te lopen

Het gesprek zelf voorbereiden

Verkopen met flair: test je kennis

Stap 0. Voorbereiding: jezelf Je houding gaat mee naar binnen of je dat nu wilt of niet. Hoe je naar je klant kijkt, hoe je naar jezelf kijkt, en de vijf houdingen die het verschil maken tussen een goede en een uitstekende verkoper.

Je houding tegenover je klant: waarom mensen echt weglopen

Wat houding is, en waarom je klant hem in twee seconden leest

De vijf houdingen die het verschil maken

Test je kennis: Spanning, gedrag en communicatie in verkoop

Stap 0. Voorbereiding: je tijd Je hebt minder uren dan je denkt en ze zijn meer waard dan je denkt. Je rekent uit wat een uur bij een klant je oplevert, je leert je klanten indelen, en je zorgt dat je gereedschap klopt. Telefoon van tafel, laptop in de tas.

Proactief in plaats van reactief

Je gereedschap: CRM, pen en papier, en wat er niet op tafel hoort

A-, B- en C-klanten: waar je uren het meest opleveren

Wat is een uur bij een klant jou waard?

Tijd als kracht: test jouw slimme werkstrategie

Wat de warming-up is, en de regel die je niet overtreedt

Zit iedereen aan tafel die meebeslist?

Spanning herkennen en sturen: de drie zones

Lezen hoe je klant in elkaar zit: de vier stijlen

Stap 2. Informatie Het belangrijkste blok van de hele training. Je vraagt toestemming, je stelt meer vragen dan je gewend bent, en je gaat drie niveaus diep. Wat er is, wat het kost, en wat het met je klant doet. Alles wat je hierna doet komt uit wat je hier ophaalt.

Vraag of het mag: toestemming als opening van stap 2

Vier soorten vragen, en hoe je ze aan elkaar rijgt

De drie niveaus: wat er is, wat het kost, wat het met iemand doet

Wat er te winnen valt, en waarom mensen kopen

Luisteren: waarom we er allemaal slecht in zijn

De regie houden en het gesprek dichtzetten

Masterclass Consultative Selling: Vraagtechnieken en Spanningsniveaus

Stap 3. Presentatie Nu pas ga je vertellen, en alleen over wat je in stap 2 hebt gehoord. Je koppelt elk kenmerk aan wat het deze klant oplevert, je beantwoordt geen enkele vraag zonder te weten waarom hij wordt gesteld, en je noemt de prijs niet.

De strafbank

Zo blijf je van de strafbank af

Je vertelt alleen wat je gehoord hebt

Kenmerk, brug, voordeel

De volgorde is van hem, en de woorden ook

Masterclass Presentatietechnieken in consultative selling

Stap 4. Bezwaren Een bezwaar is geen afwijzing maar een koopsignaal. Wie niet geinteresseerd is neemt de moeite niet. Je leert vier soorten herkennen en je krijgt een vaste manier om ze op te lossen.

Geen bezwaar, geen verkoop

Wanneer je een bezwaar behandelt

Het onuitgesproken bezwaar

Het oprechte bezwaar

Het rookgordijn

Het voorwaardelijke bezwaar

Zo los je een bezwaar op

Bezwaren? Geen probleem!

Stap 5. Afsluiten Het kortste blok van de training, en dat is geen toeval. Als het voorwerk klopt, is afsluiten niet meer dan vragen om de opdracht. Vier woorden, en dan zeg je niets meer.

Het juiste moment, en wat er daarna gebeurt

Vier woorden

Waarom dit blok het engst voelt

Sluiten als een Pro – Zonder Zweet, Zonder Twijfel! 🚀

Stap 6. Creatief onderhandelen Er ligt een ja. Nu pas gaan de details op tafel en hoort de prijs erbij. Je leert het verschil tussen onderhandelen en toegeven, en je maakt de lijst met wat je kunt geven en wat je ervoor terugvraagt.

De wet van tien opties

Onderhandelen begint na de ja

Onderhandelen als een Pro – Slim, Creatief en Altijd een Uitweg!

Na de handtekening Het deel dat de meeste verkopers overslaan, en precies daarom het deel waarmee je je onderscheidt. Wat je doet in de dagen erna, hoe je contact houdt, en wanneer je om een verwijzing vraagt.

Zorg dat het ook echt gebeurt

Contact houden

De verwijzing

teSlim verkopen in de praktijk: test je kennis

Examen Het examen bestaat uit twee delen. Hier maak je vijftig vragen over alles wat je hebt geleerd. Het tweede deel is het verkoopgesprek dat je zelf hebt uitgeschreven in je werkboek; dat bespreek je met je trainer.

Vraag een offerte aan

Het verkoopproces
De piramide waarop IPST is gebouwd. Waarom je het grootste deel van je tijd besteedt aan contact maken en vragen stellen, en waarom presenteren, bezwaren en afsluiten daardoor kort worden. Je leert de zes stappen kennen en waarom je er geen overslaat.

Stap 0. Voorbereiding: jezelf
Je houding gaat mee naar binnen of je dat nu wilt of niet. Hoe je naar je klant kijkt, hoe je naar jezelf kijkt, en de vijf houdingen die het verschil maken tussen een goede en een uitstekende verkoper.

Stap 0. Voorbereiding: je tijd
Je hebt minder uren dan je denkt en ze zijn meer waard dan je denkt. Je rekent uit wat een uur bij een klant je oplevert, je leert je klanten indelen, en je zorgt dat je gereedschap klopt. Telefoon van tafel, laptop in de tas.

Stap 2. Informatie
Het belangrijkste blok van de hele training. Je vraagt toestemming, je stelt meer vragen dan je gewend bent, en je gaat drie niveaus diep. Wat er is, wat het kost, en wat het met je klant doet. Alles wat je hierna doet komt uit wat je hier ophaalt.

Stap 3. Presentatie
Nu pas ga je vertellen, en alleen over wat je in stap 2 hebt gehoord. Je koppelt elk kenmerk aan wat het deze klant oplevert, je beantwoordt geen enkele vraag zonder te weten waarom hij wordt gesteld, en je noemt de prijs niet.

Stap 4. Bezwaren
Een bezwaar is geen afwijzing maar een koopsignaal. Wie niet geinteresseerd is neemt de moeite niet. Je leert vier soorten herkennen en je krijgt een vaste manier om ze op te lossen.

Stap 5. Afsluiten
Het kortste blok van de training, en dat is geen toeval. Als het voorwerk klopt, is afsluiten niet meer dan vragen om de opdracht. Vier woorden, en dan zeg je niets meer.

Stap 6. Creatief onderhandelen
Er ligt een ja. Nu pas gaan de details op tafel en hoort de prijs erbij. Je leert het verschil tussen onderhandelen en toegeven, en je maakt de lijst met wat je kunt geven en wat je ervoor terugvraagt.

Na de handtekening
Het deel dat de meeste verkopers overslaan, en precies daarom het deel waarmee je je onderscheidt. Wat je doet in de dagen erna, hoe je contact houdt, en wanneer je om een verwijzing vraagt.

Examen
Het examen bestaat uit twee delen. Hier maak je vijftig vragen over alles wat je hebt geleerd. Het tweede deel is het verkoopgesprek dat je zelf hebt uitgeschreven in je werkboek; dat bespreek je met je trainer.