Verkooptraining Pro

Waarom werkt dezelfde zin de ene keer wel en de andere keer niet?

Een argument dat vorige week de doorslag gaf, valt deze week plat. Bij dezelfde persoon. Soms zelfs binnen een gesprek: in het eerste kwartier haal je iemand over, en na de koffie krijg je op precies hetzelfde punt weerstand. De meeste verkopers schrijven dat af als een slechte dag. Er zit een mechanisme onder, en dat is te leren.

Fundamentals maakt je een goede verkoper. Pro is wat je nodig hebt om er een topverkoper van te worden. Niet meer techniek, maar het verschil horen tussen een klant die iets zegt en een klant die iets bedoelt.

Wat het oplevert

Voor jou als verkoper: je haalt de deals binnen die eerder bleven hangen, de klanten die het eens waren met je voorstel en toch niet beslisten. Je merkt tijdens het gesprek dat het misloopt en kunt nog bijsturen, in plaats van in de auto te bedenken wat je had moeten zeggen. En je gaat gesprekken in die je eerder uit de weg ging.

Voor het bedrijf: je verliest minder op prijs, omdat de waarde er staat voordat het over geld gaat. De deals die maanden in de pijplijn hingen komen eruit, en dat scheelt meer dan een handvol nieuwe aanvragen.

Voor de klant: die wordt niet overtuigd maar begrepen. Hij hoeft zich niet te verdedigen tegen een verkoper en houdt de regie over zijn eigen beslissing.

Het gaat om timing en toestand

Een klant is niet een ding. Die is anders om negen uur dan om vier uur, anders na een sterk kwartaal dan na een kwartaal met een bittere nasmaak, anders met de baas erbij dan zonder. Je leert dat lezen tijdens het gesprek: niet aan wat iemand zegt, maar aan hoe het gezegd wordt. En je leert wat je er dan mee doet, dezelfde boodschap anders inpakken of hem parkeren tot het moment er wel is. Een gesprek dat lauw wordt, is zelden een gesprek met een slecht voorstel.

En het gaat om jou

Hier zit voor de meeste mensen de grootste winst. Niet durven vragen naar de opdracht. Zelf al vinden dat je duur bent, waardoor de klant het ook gaat vinden. Denken dat deze klant toch niet koopt, en daar precies naar handelen.

Dat zijn geen feiten maar overtuigingen, en ze bepalen je resultaat harder dan welke techniek ook. Want de toestand waarin jij het gesprek in gaat, is het enige aan die tafel waar je volledige controle over hebt. Wie zelf twijfelt, hoort de klant twijfelen. Wie zelf rust heeft, krijgt ruimte.

Wat je meeneemt

Je leert horen op welk niveau de weerstand zit, want dat past niet in de planning en zo doen wij dat hier niet vragen een compleet ander gesprek. Je leert de taal van je klant spreken: de een moet het voor zich zien, de ander wil het horen, de derde moet het vasthebben voordat het klopt.

Je leert de zinnen openbreken waarmee mensen zichzelf klemzetten, bij de klant en bij jezelf. Je leert hoe de context bepaalt wat je woorden waard zijn, en hoe je die context zelf neerzet. Je leert filteren: welk argument doet ertoe en welk argument is ruis. En je leert tijdens het gesprek merken dat het niet loopt, door mee te kijken vanaf een afstand terwijl je aan tafel zit.

Er zit een grens in: invloed met integriteit. Alles wat je hier leert werkt ook als je het misbruikt, en juist daarom staat dat onderwerp erin.

Hoe het werkt

Online in je eigen tempo, en voor teams gecombineerd met sessies op locatie waarin we werken met jullie eigen gesprekken. Dit is stof die je warm moet houden en moet uitproberen, alleen lezen brengt je er niet.

Ik doe dit toch al op gevoel

Dat klopt, en daar zit het probleem. Op gevoel gaat het soms goed en soms niet, en je weet achteraf niet welke van de twee je zelf veroorzaakt hebt. Het verschil tussen goed en top is niet dat de topverkoper meer trucs kent, maar dat hij weet wat hij deed. Zwart op wit, in plaats van in zijn onderbuik.

Over het diploma

Deze training volgt de IPST-methodiek. in2sales is erkend IPST-partner en verzorgt de training en het examen; het instituut zelf bewaakt de niveaus, de examens en de certificering. Wat de niveaus inhouden en hoe de opbouw loopt, staat op ipst.nl.

Nog even over die koffie

Je hebt in deze tekst een paar dingen gelezen die er niet toevallig stonden. Een kwartaal met een bittere nasmaak. Een gesprek dat lauw werd. Argumenten die je moest filteren. Stof die je warm moet houden. Zwart op wit.

Als je nu zin hebt in koffie, is dat geen toeval. Dit heet priming, en het gebeurt in elk verkoopgesprek. De vraag is alleen of jij het stuurt of dat het jou overkomt. Dat is wat we in Pro doen: we halen het uit het toeval.

En als je inderdaad trek hebt gekregen: laten we er een drinken. Dan praten we meteen door over wat dit met jouw gesprekken kan doen.