Training socratisch verkopen

Vierentwintighonderd jaar geleden liep er in Athene een man rond die niemand iets vertelde. Hij stelde alleen vragen. Aan het eind van het gesprek wist zijn gesprekspartner niet meer wat hij daarvoor zeker wist, en dat was precies de bedoeling.

Die man is ter dood veroordeeld. Niet omdat hij ongelijk had, maar omdat mensen er slecht tegen kunnen om te ontdekken dat ze iets niet weten.

Deze dag gaat over zijn methode, en over wat je ermee kunt aan een keukentafel of een directietafel.

Waarom filosofie

Omdat de techniek daar vandaan komt, en je hem beter gebruikt als je weet waar hij vandaan komt.

De meeste vraagtechniek die verkopers leren is een trucje: stel open vragen, vraag drie keer door. Dat werkt tot de klant merkt dat je een lijstje afwerkt. Wat Socrates deed is iets anders, en dat verschil is niet uit te leggen zonder de bron erbij.

De ochtend: het college

We beginnen bij Socrates zelf: wie hij was, hoe hij werkte, en waarom het hem zijn leven kostte.

Daarna lopen we vier dialogen van Plato door. Je hoeft niets vooraf te lezen; we behandelen ze samen en staan stil bij wat er in het gesprek gebeurt.

De Gorgias. Het gesprek met een beroemde redenaar die mensen overal van kan overtuigen. Socrates vraagt of dat een vak is of vleierij. Dat is het gesprek dat elke verkoper een keer met zichzelf zou moeten voeren.

De Apologie. Zijn verdediging voor de rechtbank. Hier komt de bekendste uitspraak vandaan: dat hij weet dat hij niets weet. Dat klinkt als bescheidenheid en het is een werkhouding.

Het Symposium. Een avond over verlangen, waarin een gezelschap om beurten probeert te benoemen wat mensen nu eigenlijk drijft. Wie verkoopt, werkt de hele dag met verlangen zonder er ooit over te hebben nagedacht.

De Euthyphro, of afhankelijk van de groep de Phaedo. In de Euthyphro staat iemand op het punt zijn eigen vader aan te klagen omdat hij zeker weet wat juist is. Socrates vraagt wat hij daar precies mee bedoelt, en het antwoord komt er niet. Dat is je klant die zegt dat hij “kwaliteit” wil.

Twee begrippen komen steeds terug. De elenchus: de weerlegging waarbij je iemands stelling onderuithaalt met zijn eigen antwoorden, niet met die van jou. En de aporie: het moment waarop iemand vastloopt en niet meer weet. Dat klinkt als falen en het is het tegenovergestelde. Wie in aporie zit, staat open. Daarvoor niet.

De middag: naar je eigen gesprekken

Wat is een elenchus aan een keukentafel? Dat is de klant die zegt tevreden te zijn met zijn huidige leverancier, en die na vier vragen zelf constateert dat hij al twee jaar op een oplossing wacht. Jij hebt niets beweerd. Hij heeft het zelf gezegd, en daar valt niet mee te discussiëren.

Wat is aporie bij een klant? Dat is het moment waarop iemand stilvalt en zegt: goh, daar heb ik eigenlijk nooit over nagedacht. Daar kantelt een gesprek, en de meeste verkopers praten er dwars doorheen omdat ze de stilte niet uithouden.

Je oefent met het opbouwen van vraagreeksen: welke vraag komt na welke, en hoe zorg je dat de klant de conclusie zelf trekt. En je oefent met het ongemak, want dit wordt onderweg niet gezelliger.

Een verdieping van de informatiefase

In het verkoopproces is de informatiefase de plek waar je uitzoekt wat er werkelijk speelt. Dat is precies de fase waar de meeste verkopers te snel doorheen gaan.

Deze dag zoomt daarop in. Geen nieuwe stap in het proces, maar veel meer diepgang in de stap die de rest bepaalt.

Voor wie

Voor verkopers en adviseurs die al doorvragen en verder willen. Voor mensen die verkopen aan klanten met verstand van zaken, want die laten zich niets vertellen en wél iets vragen. En voor iedereen die het aantrekkelijk vindt om een dag met filosofie bezig te zijn en er daarna iets mee te doen.

Je hoeft niets van filosofie te weten. Er is geen voorkennis nodig en Fundamentals is geen voorwaarde.

“Wat moet ik met Plato aan de keukentafel?”

Op zich niets. Je gaat geen Grieken citeren bij een klant.

Wat je meeneemt is een manier van denken. Het verschil tussen iemand overtuigen en iemand zichzelf laten overtuigen is tweeduizend jaar geleden uitgewerkt door mensen die er hun leven aan wijdden. Dat is beter doordacht dan de vraagtechniek in de gemiddelde verkooptraining, de mijne inbegrepen.

En het is een dag waarop je even niet aan je targets denkt en er scherper uitkomt dan je erin ging.

Wat het je oplevert

Je stelt betere vragen, omdat je begrijpt wat een vraag doet in plaats van dat je een techniek toepast.

Je klanten komen zelf tot conclusies waar jij ze anders naartoe had moeten praten. Wat iemand zelf bedenkt, gaat hij later niet bestrijden.

Je houdt de stilte uit als iemand nadenkt. Dat klinkt klein en het is de grootste winst van de dag.

En je verkoopt minder op prijs. Wie zijn eigen probleem heeft benoemd, is opgehouden met bedragen vergelijken.