Training multi-level selling

Je hebt een goed gesprek gehad met de bedrijfsleider. Hij is overtuigd, jullie zijn het eens, en dan zegt hij: ik moet het nog even voorleggen. Daarna hoor je niets meer.

Wat er dan gebeurt, gebeurt zonder jou. Iemand die jou nooit gesproken heeft, kijkt naar een offerte en ziet alleen een bedrag. En de man die je overtuigde, moet jouw verhaal navertellen aan mensen die jij beter had kunnen overtuigen dan hij.

Deze training gaat over hoe je zorgt dat je aan alle tafels zit waar over je voorstel gepraat wordt.

Voor wie

Voor verkopers die aan bedrijven leveren waar meer dan één persoon over de aankoop gaat. Voor accountmanagers met langere trajecten en meerdere gesprekspartners. En voor ondernemers die merken dat grote opdrachten vaker stranden dan kleine, zonder dat ze weten waarom.

Een specialisatie die je los kunt volgen. Fundamentals is geen voorwaarde.

Waarom één contactpersoon riskant is

Als je maar met één iemand praat, hangt je hele deal aan die persoon. Gaat hij weg, wordt hij overruled of raakt hij zijn enthousiasme kwijt, dan sta je weer bij nul.

Bovendien praat je vaak met de verkeerde. Degene die het probleem voelt is zelden degene die tekent, en degene die tekent voelt het probleem niet. In veel bedrijven zit er ook nog iemand tussen die niets kan goedkeuren maar alles kan tegenhouden.

En dan zijn er de mensen die er dagelijks mee moeten werken. Die beslissen niet, maar als zij het niets vinden, komt dat vroeg of laat terug.

Wat je leert

Je leert in kaart brengen wie er meebeslissen, en dat vroeg in het traject in plaats van als het misgaat. Er is een manier om dat te vragen zonder dat het klinkt alsof je je gesprekspartner niet serieus neemt.

Je leert per laag een ander gesprek voeren. De directie wil weten wat het oplevert en wat het risico is. De afdeling wil weten of het werkt en wat het betekent voor het werk van morgen. Inkoop wil voorwaarden. Dezelfde oplossing, drie verhalen.

Je leert je contactpersoon voorbereiden op het gesprek dat hij zonder jou voert. Als hij toch moet pleiten, zorg dan dat hij de goede argumenten in de goede volgorde heeft.

Je leert omgaan met de poortwachter die je bij de rest weghoudt, zonder hem tegen je in het harnas te jagen.

En je leert wanneer je moet doorvragen naar het besluitvormingsproces zelf: wie tekent, wanneer, en wat er nog tussen zit. Dat is geen brutale vraag maar een normale, en het scheelt maanden.

Hoe het werkt

Eén dag in de klas, met jullie eigen lopende trajecten op tafel. We tekenen uit wie er meebeslissen bij jullie grootste kansen en bepalen per persoon wat er nodig is.

“Ik heb een goede ingang”

Dat is precies waarom het misgaat. Een goede ingang voelt als genoeg, dus zoek je niet verder.

Kijk eens naar de grote trajecten die je vorig jaar verloor. Hoeveel mensen had je daar gesproken? En bij de trajecten die je won?

Er is nog iets. Als er meer mensen bij betrokken zijn, wordt de prijs minder bepalend. Eén inkoper vergelijkt bedragen; een groep vergelijkt oplossingen.

Meer deals uit dezelfde agenda

Je verliest minder trajecten in de laatste fase, waar ze je het meeste tijd hebben gekost.

Je hoort eerder wanneer iets niet gaat lukken, zodat je je tijd ergens anders in kunt steken.

En je bent minder kwetsbaar als er iemand vertrekt bij je klant. Wie in drie lagen bekend is, verliest de relatie niet met één afscheid.