Training koud bellen en canvassen

Bijna niemand doet dit graag. Dat is precies waarom het werkt.

Koud bellen en langs de deur gaan zijn de twee dingen die je concurrenten hebben afgeschaft omdat het “niet meer van deze tijd” zou zijn. Ondertussen zit de inkoper van je droomklant nooit te wachten op weer een e-mail, en heeft die al jaren niemand meer aan de lijn gehad met iets zinnigs te melden.

Het probleem is niet dat koud bellen niet werkt. Het probleem is dat de meeste mensen het verkeerd doen, één keer afgewezen worden, en concluderen dat het niet werkt.

Voor wie

Voor verkopers die zelf klanten moeten binnenhalen en niet kunnen wachten tot marketing iets aanlevert. Voor ondernemers die weten welke bedrijven ze willen hebben, maar niet weten hoe ze binnenkomen. En voor teams die alleen nog reageren op aanvragen en daardoor afhankelijk zijn geworden van wat er toevallig binnenkomt.

Dit is een specialisatie die je los kunt volgen. Fundamentals is geen voorwaarde.

Het verschil met bellen op een aanvraag

Als iemand een aanvraag heeft gedaan, heb je een reden om te bellen. Die reden heb je nu niet, en dat verandert alles aan de eerste twintig seconden.

Je hebt geen aanleiding, geen toestemming en geen bekendheid. Wat je wel hebt is één ding dat de ander interesseert, en dat moet in je eerste zin zitten. Niet wie je bent en wat je verkoopt, maar waarom dit gesprek de moeite waard is voor de persoon die je stoort.

Wat je leert

Je leert een openingszin bouwen die niet klinkt als een verkoper. Dat is geen trucje; het is weten wat er bij deze doelgroep speelt en dat in één zin kunnen benoemen.

Je leert omgaan met de eerste afwijzing, die bijna altijd een reflex is en geen besluit. “Geen interesse” is meestal geen antwoord op je vraag, maar op het feit dat je belt.

Je leert langs de poortwachter komen zonder te liegen.

Je leert wanneer je moet stoppen. Volhouden is een deugd, maar aandringen bij iemand die echt niet wil, kost je meer dan het oplevert.

Je leert het volume aan. Dit is deels een getallenspel, en je leert hoe je genoeg gesprekken voert zonder dat het je hele week opeet.

En voor canvassen: hoe je een bedrijventerrein aanpakt, wat je doet als je onaangekondigd binnenloopt, en hoe je zorgt dat een eerste kennismaking eindigt met een vervolgafspraak in plaats van met een visitekaartje op de balie.

Hoe het werkt

De training is één dag in de klas: de theorie en daarna oefenen, met elkaar en hardop. Je gaat naar huis met een aanpak die je de volgende ochtend kunt gebruiken.

Wil je meer, dan ga ik mee de praktijk in. Naast je zitten terwijl je belt, of mee het bedrijventerrein op. Dat is de dag waarop het kwartje valt, want dan gebeurt het echt en kan ik meteen bijsturen. Hoeveel dagen dat worden, spreken we samen af.

“Wij doen niet aan koud bellen”

Dat hoor ik vaak, en meestal betekent het: we hebben het geprobeerd en het werkte niet.

Wat er dan gebeurde: iemand kreeg een lijst, belde zonder voorbereiding, kreeg tien keer nee, en was het na een middag zat. Dat is geen bewijs dat koud bellen niet werkt. Dat is bewijs dat ongericht bellen zonder verhaal niet werkt.

Er is ook een andere kant. Als je alleen op aanvragen reageert, bepaalt iemand anders wie je klanten zijn. De bedrijven waar je het liefst voor zou werken, doen zelden zomaar een aanvraag. Die moet je zelf benaderen.

Meer deals uit dezelfde agenda

Je bent niet meer afhankelijk van wat er binnenkomt. Een rustige maand is niet langer iets wat je overkomt.

Je kunt kiezen bij wie je binnen wilt komen, in plaats van te wachten tot ze zich melden.

En je team gaat de telefoon minder uit de weg. Het grootste rendement zit niet in betere technieken, maar in het feit dat mensen weer durven bellen.