Commerciële procesverbetering
Er komen genoeg aanvragen binnen, maar er blijft te weinig van over. Offertes gaan de deur uit en je hoort niets meer. Iedereen werkt hard en toch loopt het stroef. Dat is zelden een kwestie van harder werken; meestal zit er iets scheef in het proces tussen de eerste aanvraag en de handtekening.
Ik loop dat proces met je door, van binnenkomst tot nazorg, en haal eruit wat het remt.
Wat ik in de praktijk tegenkom
Aanvragen komen via vijf kanalen binnen en landen nergens centraal, dus de opvolging hangt af van wie er toevallig kijkt.
Er zit te veel tijd tussen aanvraag en offerte. Bij veel technische bedrijven duurt dat dagen, terwijl de klant ondertussen bij twee anderen ook heeft aangevraagd. Wie het eerst met een goed verhaal aan tafel zit, wint vaak.
Offertes worden verstuurd en niet nagebeld. Dat is misschien wel het duurste gat dat er bestaat: het werk is al gedaan, de kans ligt er, en er gebeurt niets meer mee.
Er is geen onderscheid tussen soorten aanvragen. Een kleine vervanging krijgt evenveel aandacht als een groot project, waardoor de grote projecten te weinig krijgen.
En na de opdracht stopt het contact. Terwijl juist daar de vervolgomzet en de verwijzingen zitten.
De route die we volgen
Op elk van deze punten lekt omzet weg. We dichten ze een voor een.
Hoe zo’n traject eruitziet
Vier stappen, van inventarisatie tot meetbaar resultaat.
In kaart brengen
Het proces zoals het werkelijk loopt, niet zoals het bedoeld was. Ik praat met de mensen die het werk doen.
Doorlooptijden
Waar blijft het liggen, hoe lang en waarom. De grootste rem zit vaak niet waar men het vermoedt.
Opvolging inrichten
Wie doet wat, wanneer, en hoe zie je dat het gebeurd is. Vastgelegd in het systeem dat je al gebruikt.
Meetbaar maken
Geen dashboard vol grafieken, maar een handvol getallen waar je werkelijk op kunt sturen.
De aanvraagkant erbij
Vaak blijkt tijdens zo’n traject dat er ook aan de voorkant iets te winnen valt. Aanvragen die niet binnenkomen omdat je online nergens te vinden bent, of een profiel dat twijfel zaait bij wie je wel opzoekt.
Dat pak ik apart op onder online profiel en vindbaarheid. Samen met mijn partnerschap met een marketingbureau kan ik zo het hele commerciële proces begeleiden, van de eerste indruk tot de nazorg. Dat scheelt je het gedoe van twee partijen die naar elkaar wijzen.
Wat klanten zeggen
Wat het oplevert
Meer omzet uit dezelfde hoeveelheid aanvragen. Kortere doorlooptijd tussen aanvraag en opdracht. En een team dat weet wat er van ze verwacht wordt, wat rust geeft.
Het mooiste resultaat is meestal niet een cijfer, maar dat er niets meer tussen wal en schip valt.
Veelgestelde vragen
Hoe weet ik of mijn probleem in het proces zit of bij mijn mensen?
Dat is precies de vraag die we eerst beantwoorden. Als iedereen hard werkt en het loopt toch stroef, zit het zelden in de inzet. Ik loop het proces door met de mensen die het werk doen en dan wordt meestal binnen een paar gesprekken duidelijk waar het vastloopt.
Waar beginnen jullie?
Bij het proces zoals het werkelijk loopt, niet zoals het bedoeld was. Daarna kijken we naar doorlooptijden: waar blijft het liggen, hoe lang en waarom. De grootste rem zit vaak niet waar men hem vermoedt.
Moeten we daarvoor nieuwe software aanschaffen?
Meestal niet. De afspraken leggen we vast in het systeem dat je al gebruikt. Nieuwe software lost een procesprobleem niet op, het verplaatst het hoogstens.
Wat levert het concreet op?
Meer omzet uit dezelfde hoeveelheid aanvragen en een kortere doorlooptijd tussen aanvraag en opdracht. Het mooiste resultaat is meestal geen cijfer, maar dat er niets meer tussen wal en schip valt.
Hoe meten jullie of het werkt?
Met een handvol getallen waar je werkelijk op kunt sturen, niet met een dashboard vol grafieken. Welke dat zijn hangt af van waar jouw omzet weglekt.
Kan dit samen met training of CRM-werk?
Vaak loopt het in elkaar over. Een procesafspraak die niemand kan uitvoeren omdat de vaardigheid ontbreekt, blijft een papieren afspraak. En andersom heeft training weinig zin als het proces eromheen rammelt.
Wat kost het?
We werken met dagen. Hoeveel dat er zijn hangt af van de omvang van je organisatie en van hoeveel er al vastligt. Dat bepalen we in een gesprek vooraf, zodat je vooraf weet waar je aan toe bent.