Verkooptraining Fundamentals

De meeste verkopers hebben nooit geleerd hoe een verkoopgesprek in elkaar zit. Ze zijn het vak ingerold, hebben gekeken hoe een collega het deed, en zijn gaandeweg hun eigen aanpak gaan ontwikkelen. Dat werkt tot op zekere hoogte, maar je loopt tegen een plafond aan dat je niet kunt verklaren. Sommige gesprekken lopen goed en je weet niet waarom; andere lopen vast en je weet net zo min waarom.

Fundamentals is de basis onder je verkoopgesprek. Je leert waarom mensen kopen, hoe je erachter komt wat iemand werkelijk nodig heeft, en hoe je daar een voorstel op bouwt dat aansluit.

Voor wie

Voor iedereen die verkoopt en het vak van de grond af wil begrijpen. Monteurs die adviseur werden, ondernemers die zelf de verkoop doen, binnendienstmedewerkers die meer uit hun gesprekken willen halen. Ook als je al jaren verkoopt: juist dan zit hier vaak de meeste winst, omdat je gewoontes hebt opgebouwd die je nooit hebt getoetst.

Wat je leert

Je begint bij houding en spanning. Hoe je in wat wij de groene zone noemen blijft, ook als een klant tegenwerkt, en hoe je de gedragsstijl van je gesprekspartner herkent en je daarop aanpast.

Daarna de voorbereiding: waarom mensen kopen, hoe je je op een specifieke klant voorbereidt, en hoe je je week zo inricht dat er tijd is voor verkoop in plaats van alleen voor brandjes.

Het hart van de training is vraagtechniek. Actief luisteren, impactvolle vragen stellen, toestemming vragen voordat je doorvraagt, en de valkuil vermijden waar bijna iedereen in trapt: raden wat de klant bedoelt in plaats van het te vragen.

Vervolgens presenteren. Niet je standaardverhaal afdraaien, maar een voorstel dat is opgebouwd uit wat de klant je zelf verteld heeft.

Dan bezwaren. Je leert vijf soorten herkennen, van het voorwaardelijke bezwaar tot het bezwaar dat niet uitgesproken wordt, en per soort hoe je ermee omgaat. Wanneer je een bezwaar behandelt is daarbij net zo belangrijk als hoe.

Tot slot afsluiten en onderhandelen. Hoe je de opdracht vraagt zonder dat het geforceerd voelt, en hoe je onderhandelt met altijd een alternatief achter de hand.

Hoe het werkt

De training staat online klaar in twaalf onderwerpen met eenenvijftig lessen, inclusief video’s en tussentijdse toetsen. Je doorloopt hem in je eigen tempo, zodat je tussendoor kunt oefenen met wat je net geleerd hebt. Dat werkt beter dan twee dagen achter elkaar stof tot je nemen.

Voor teams combineer ik de online lessen met sessies op locatie, waarin we oefenen met jullie eigen gesprekken.

“Ik doe het eigenlijk al goed”

Dat klopt waarschijnlijk. De meeste mensen die hier terechtkomen halen hun cijfers en hebben tevreden klanten. De vraag is niet of je het goed doet, maar of je weet waarom het goed gaat.

Dat verschil merk je pas als het tegenzit. Een klant die afhaakt zonder duidelijke reden, een offerte waar je niets meer van hoort, een gesprek dat anders liep dan je gewend bent. Wie op gevoel verkoopt, kan dan niets bijstellen, want er is geen knop om aan te draaien. Wie weet hoe het gesprek is opgebouwd, ziet waar het misging en doet het de volgende keer anders.

En er is een tweede reden. Wat je op gevoel doet, kun je niet overdragen. Zolang jouw aanpak in je hoofd zit en niet in woorden, blijft je collega het zelf uitzoeken en begint je nieuwe medewerker weer bij nul.

Meer deals uit dezelfde agenda

Als verkoper haal je de deal vaker in één bezoek binnen. De meeste offertes die blijven liggen, liggen daar omdat er iets niet is uitgevraagd: een bezwaar dat niet is uitgesproken, of een beslisser die niet aan tafel zat. Als je dat er tijdens het gesprek uithaalt, hoef je er geen tweede afspraak voor te maken.

Belangrijker nog: je houdt de regie. Je weet tijdens het gesprek waar je bent en wat de volgende stap is, in plaats van dat je achteraf concludeert hoe het gelopen is. Geen verrassingen meer aan het eind, geen klant die opeens afhaakt zonder dat je het zag aankomen. Je hebt het al gemerkt toen het gebeurde, en je kon er iets mee.

Dat scheelt direct in je agenda. Minder ritten voor niets, minder offertes die tijd kosten en niets opleveren, meer gesprekken met mensen die werkelijk kunnen en willen kopen. Je scoringspercentage gaat omhoog zonder dat je harder werkt, en daar zit je commissie.

Als ondernemer of salesmanager wordt je omzet voorspelbaar. Je ziet welke stap blijft haken in plaats van alleen dat de maand tegenvalt, en je kunt bijsturen voordat het kwartaal om is. Je team haalt targets die eerder te hoog leken, omdat er meer uit dezelfde hoeveelheid aanvragen komt.

En het scheelt in wat een nieuwe verkoper je kost. Iemand die het zelf moet uitzoeken, doet er een jaar over voordat het wat oplevert. Met een vaste aanpak om in mee te nemen, is dat een paar maanden.