Slimmer onderhandelen

Probleem
Veel verkopers zien onderhandelen als het moment waarop de klant wint en zij iets moeten inleveren. Ze voelen druk, verdedigen hun prijs of maken te snel concessies. Daardoor verliezen ze marge én zelfvertrouwen.
Het echte probleem: ze onderhandelen reactief in plaats van creatief — vanuit angst in plaats van invloed.

Doel van de sessie
Verkopers leren hoe ze het gesprek over voorwaarden veranderen in een gesprek over waarde en samenwerking. Ze ervaren dat slim onderhandelen draait om psychologie, voorbereiding en het creëren van opties.

Werkvorm: De Win-Win-Matrix
Duur: 30 minuten
Doel: strategisch denken in belangen, niet in posities

1. Teken een matrix met vier vakken:

   • Jij wint / klant wint

   • Jij verliest / klant wint

   • Jij wint / klant verliest

   • Jij verliest / klant verliest

2. Vraag de deelnemers: “In welk kwadrant zitten jullie het vaakst in onderhandelingen?”

3. Bespreek het verschil tussen positie (wat iemand zegt te willen) en belang (waarom hij dat wil).

4. Laat verkopers per klantcase invullen:

   • Wat wil de klant?

   • Waarom wil hij dat?

   • Wat wil ik?

   • Wat zijn creatieve opties waarbij we allebei winnen?

5. Stimuleer om per optie te denken in ruilwaarden, niet in kortingen:

   • Snellere levering, langere samenwerking, referentie, volumedeal, publicatie, etc.

Oefening (rollenspel)
Laat tweetallen een echte onderhandeling naspelen.
De “klant” mag drie concessies eisen. De verkoper moet telkens met een creatieve ruiloptie reageren in plaats van korting te geven.
Bespreek achteraf wat werkte en wat niet.

Nabespreking / Reflectievragen

• Wanneer merk jij dat je onderhandelingsruimte weggeeft uit angst?

• Wat zou er gebeuren als je niet verdedigt, maar onderzoekt?

• Welke creatieve ruilopties kun jij vandaag al voorbereiden?

Trainerstip
Verwijs naar de IPST Fundamentals, fase Creative Negotiation: hier draait het om waarde in balans brengen.
Gebruik BuddyBoss (Level Up Network) om verkopers hun beste creatieve ruilvoorstellen te laten delen en stemmen op de meest effectieve aanpak.

Variatie voor training (groep)
Gebruik een speelse simulatie: “De onderhandelmarkt”. Laat kleine groepjes een fictief product verkopen en onderhandel drie rondes met wisselende klanten. Doel: win-win denken oefenen in tempo en onder druk.

Variatie voor coaching (individueel)
Bespreek een recente onderhandeling. Breng de belangen in kaart en zoek samen één creatieve manier waarop hij dezelfde klantwaarde had kunnen bieden zonder korting te geven.