De juiste vraag op het juiste moment

Probleem
Veel verkopers stellen vragen zonder strategie. Ze beginnen te snel met adviesgerichte vragen of stellen standaardvragen die niets oproepen.
Het gevolg: oppervlakkige gesprekken en gemiste inzichten.
Het echte probleem: ze weten niet wanneer welke vraag de meeste impact heeft.

Doel van de sessie
Verkopers leren hoe ze vragen plannen volgens het ritme van het gesprek. Ze ervaren hoe verschillende vraagtypen (open, reflectief, richtinggevend) het gedrag van de klant beïnvloeden — en hoe de juiste timing vertrouwen en diepgang brengt.

Werkvorm: De Vraagladder
Duur: 30 minuten
Doel: bewustwording van volgorde en timing

1. Teken op een flip-over een ladder met vijf treden:

   1. Oppervlakkige vragen

   2. Situatievragen

   3. Probleemvragen

   4. Betekenisvragen

   5. Besluitvormingsvragen

2. Laat verkopers in kleine groepjes een recent klantgesprek uitschrijven en hun vragen op de juiste trede plaatsen.

3. Bespreek:

   • Waar zat de meeste tijd?

   • Waar sloeg het gesprek dood?

   • Welke vraag had meer diepte kunnen brengen?

4. Oefen daarna met “vraagschakelen”: één verkoper stelt een vraag, de ander antwoordt, en de eerste bouwt door met een logische vervolgvraag die één trede hoger ligt.

5. Bespreek na afloop: wat voelde natuurlijk, wat niet?

Reflectie-opdracht
Laat elke deelnemer drie vragen formuleren die ze de volgende dag willen testen — één op elke gespreksfase.

Nabespreking / Reflectievragen

• Welke vragen gebruik jij te vroeg of te laat?

• Hoe reageert de klant op diepere vragen?

• Hoe kun je jouw gespreksstructuur verbeteren met de vraagladder?

Trainerstip
Verwijs naar de IPST Fundamentals, fase Information Gathering: dit is de kern van consultative selling.
Gebruik BuddyBoss (Level Up Network) om een “Vragenbattle” te organiseren: deelnemers posten hun beste verdiepingsvraag, en stemmen op de meest krachtige.

Variatie voor coaching (individueel)
Luister naar een opname of bespreek een gesprek. Markeer drie momenten waarop de verkoper beter een andere vraag had kunnen stellen. Oefen vervolgens de verbeterde versies hardop.

Variatie voor training (groep)
Speel het spel “Vragenvuur”: één verkoper praat, de rest mag alleen vragen stellen — geen adviezen, geen meningen. Doel: leren luisteren en verdiepende vragen stellen zonder te sturen.