De deal sluiten met lef

Probleem
Veel verkopers zijn goed in praten, maar niet in afronden. Ze herkennen het moment waarop de klant eigenlijk al besloten heeft, maar vullen de stilte op met extra uitleg. Die paar zinnen te veel maken het verschil tussen een deal en een twijfel.
Het echte probleem: ze wachten op 100% zekerheid — terwijl besluitvorming meestal bij 80% gevoel gebeurt.

Doel van de sessie
Verkopers leren het koopmoment herkennen, er met vertrouwen op te handelen en de klant te helpen beslissen. Ze ontwikkelen een ritme waarin afsluiten voelt als service, niet als druk.

Werkvorm: Het Besluitmoment
Duur: 30 minuten
Doel: herkennen en benutten van het natuurlijke sluitmoment

1. Laat deelnemers in tweetallen een verkoopgesprek naspelen van 5 minuten.

   • Eén is verkoper, één klant.

   • De klant krijgt een instructiekaart met subtiele koop-signalen (zoals: “Ik denk dat dit wel past” of “Wat kost het eigenlijk?”).

2. De verkoper moet het moment herkennen en sluiten met een beslissingsvraag, zoals:

   • “Zal ik het vastleggen voor je?”

   • “Zullen we het gewoon proberen vanaf volgende week?”

3. Stop het gesprek zodra het koopmoment voorbij is.

4. Bespreek in de groep:

   • Wat deed je wel of niet op tijd?

   • Wat hield je tegen om te sluiten?

   • Wat voelde comfortabel, wat niet?

Reflectieopdracht
Laat iedereen drie zinnen formuleren die ze voortaan gebruiken om op een natuurlijke manier te sluiten.
Voorbeelden:

• “Wat lijkt je de beste volgende stap?”

• “Zal ik het gewoon in gang zetten?”

• “Zullen we even praktisch maken hoe we starten?”

Nabespreking / Reflectievragen

• Wanneer merk jij dat een klant eigenlijk al klaar is om ‘ja’ te zeggen?

• Wat maakt dat je soms nog verder wilt praten?

• Hoe zou het voelen om eerder te durven stoppen?

Trainerstip
Verwijs naar de IPST Fundamentals, fase Closing: het moment van afronden is geen truc, maar een logisch gevolg van vertrouwen.
Gebruik dit in BuddyBoss (Level Up Network): laat verkopers hun eigen ‘sluitzin’ delen en feedback krijgen van collega’s.

Variatie voor training (groep)
Gebruik de oefening “De 80%-regel”: laat verkopers afsluiten zodra ze denken dat de klant 80% overtuigd is. Bespreek wat er gebeurt in hun hoofd tussen 80 en 100%.

Variatie voor coaching (individueel)
Luister samen naar een opgenomen klantgesprek. Pauzeer bij het eerste koop-signaal. Vraag: “Wat had je hier kunnen doen?” Oefen dan samen de sluitzin in een rustig tempo, met stiltes en vertrouwen.