Beïnvloeden zonder druk
Probleem
Verkopers verwarren overtuigen met overreden. Ze voelen dat de klant twijfelt en gaan juist harder duwen: meer argumenten, meer woorden, meer druk. De klant haakt af — niet vanwege de inhoud, maar vanwege het gevoel van controleverlies.
Het echte probleem is niet gebrek aan overtuiging, maar gebrek aan vertrouwen in het proces.
Doel van de sessie
Verkopers leren invloed te gebruiken als uitnodiging in plaats van druk. Ze ontdekken hoe kleine gedragsveranderingen (houding, toon, volgorde van vragen) het gevoel van autonomie bij de klant vergroten — waardoor overtuiging vanzelf ontstaat.
Werkvorm: De Invloedspiegel
Duur: 30 minuten
Doel: bewustwording van non-verbale en verbale invloed
-
Vorm tweetallen. De één speelt verkoper, de ander klant.
-
De verkoper doet een voorstel, maar mag dit alleen doen vanuit rust, open houding en kalme stem.
-
De klant reageert eerst neutraal, daarna kritisch.
-
De trainer observeert en geeft feedback op drie punten:
-
Tempo: hoe rustig blijft de verkoper onder druk?
-
Taal: gebruikt hij uitnodigende of dwingende zinnen?
-
Lichaamstaal: straalt hij ruimte uit of spanning?
-
-
Laat ze de oefening herhalen, maar nu met bewust gebruik van autonomie-taal:
-
“Zullen we samen verkennen of dit past?”
-
“Je bepaalt natuurlijk zelf wat goed voelt.”
-
“Mag ik je een inzicht delen dat anderen hielp kiezen?”
-
Nabespreking / Reflectievragen
-
Wanneer merk jij dat je te hard wilt overtuigen?
-
Wat gebeurt er als je de klant ruimte geeft om zelf te beslissen?
-
Hoe voelt het verschil tussen sturen en uitnodigen?
Trainerstip
Verwijs naar de IPST Fundamentals, fase Presentation: invloed werkt het sterkst wanneer de klant zich vrij voelt.
Gebruik binnen BuddyBoss (Level Up Network) de reflectie-opdracht “Autonomie in actie”: laat verkopers een eigen klantgesprek uploaden en feedback vragen op hun invloedsgedrag.
Variatie voor training (groep)
Gebruik het spel “De Aandachtsspanning”: één verkoper presenteert, één klant reageert steeds trager of afstandelijker. De rest observeert: hoe blijft de verkoper in verbinding zonder te forceren?
Variatie voor coaching (individueel)
Bespreek recente gesprekken waarin de verkoper druk voelde om te overtuigen. Analyseer de signalen bij de klant en formuleer drie zinnen die dezelfde boodschap zachter maar effectiever overbrengen.