Het begon met pioniers. Mensen met lef, visie en een bus vol gereedschap. De eerste zonnepanelen hingen soms wat scheef, de software crashte af en toe, en de subsidieformulieren waren een soort Sudoku voor gevorderden. Maar ze deden het wel. Ze begonnen, waar anderen nog keken.
En dat werkte. De vraag groeide sneller dan de levertijd en de telefoon stond niet stil. Wie kon leveren, had klanten. Wie monteerde, had omzet. Niet omdat het makkelijk was, maar omdat het nieuw was.
Tot nu.
De markt is niet ingestort, maar volwassen geworden. En bij volwassenheid horen andere spelregels. De techniek redt het niet meer alleen. Het verschil wordt nu gemaakt door houding, samenwerking en échte klantkennis.
Van aanloop naar aanpak
We zien het overal: bedrijven die ooit groeiden als kool, zoeken nu naar nieuwe klanten, marges en richting. Sommigen vallen om, anderen herpakken zich. De oorzaak is nooit één ding, maar wie goed kijkt, ziet een rode draad: commercie. Of beter gezegd, de manier waarop er verkocht wordt.
De klant van vandaag is niet meer de klant van vijf jaar geleden. Ze googelen, vergelijken, lezen reviews, bellen drie aanbieders en weten soms meer over hun meterkast dan de monteur die langskomt. Ze zijn minder geïnteresseerd in producten, specificaties of terugverdientijden. Ze zoeken een partner die hun probleem oplost. En dat vraagt om een ander gesprek.
1. Help je klant écht (en niet alleen met offertes)
Een klant belt: “Wij willen een warmtepomp.” De verkoper reageert direct professioneel: “Prima, wat is uw verbruik? Hoeveel personen in huis? Wat voor type woning?” Dat klinkt goed, maar de echte vraag blijft ongesteld: waarom wil die klant een warmtepomp?
Wanneer de klant zegt: “Ik wil geld besparen, en mijn buren zijn er blij mee,” knikt de verkoper meestal begrijpend. Logisch toch? Maar het zijn makkelijke antwoorden, sociaal wenselijke reacties, geen echte motivatie. De kunst is om dóór te vragen. Niet om iets te verkopen, maar om te begrijpen.
Want pas als je weet waarom iemand iets wil, weet je ook wat diegene écht nodig heeft. Helpen begint niet bij de offerte, maar bij nieuwsgierigheid.
2. Wees zichtbaar in je netwerk
De installateur van vandaag moet niet alleen weten hoe een warmtepomp werkt, maar ook waar de markt leeft. Wie kent de VvE’s in de regio? Wie schuift aan bij gemeentelijke duurzaamheidsavonden? Wie komt na de oplevering nog eens langs om te vragen hoe het bevalt — en haalt daar meteen een referentie of vervolgopdracht uit?
Dat is het verschil tussen iemand die verkoopt en iemand die gezien wordt. Technische kennis is belangrijk, maar dat is kennis — geen houding. Techniek kun je leren, verbinding moet je verdienen. Een netwerk bouw je niet met visitekaartjes, maar met gesprekken.
3. Wees weer een jager
Er was een tijd dat klanten vanzelf kwamen. Dat was geen luxe, dat was de markt. Maar die tijd is voorbij. De jager keert terug. Niet de gladde prater met targets in zijn ogen, maar de verkoper die de markt kent, initiatief neemt en plezier heeft in jagen.
Verkopen in de verduurzaming betekent weer op pad gaan, relaties bouwen en vertrouwen winnen. En dat met de glimlach van iemand die weet: de markt is volwassen geworden, en ik groei mee.
De kracht van samenwerking
Wat steeds duidelijker wordt, is dat de toekomst niet ligt bij losse helden, maar bij teams die samenwerken. Verkoop, marketing en processen waren jarenlang drie eilanden met eigen vlaggen. Marketing klaagde over sales (“ze bellen nooit onze leads na”), sales over marketing (“die leads zijn waardeloos”) en de uitvoering over sales (“ze beloven te veel”). Herkenbaar? Tijd om die eilanden te verbinden.
De bedrijven die het nu redden, zijn die waar afdelingen elkaar versterken. Waar marketing meeluistert met verkoopgesprekken, waar sales weet wat de planning aankan, en waar de uitvoering terugkoppelt wat klanten echt zeggen. Dat is volwassen commercie. En precies dat maakt het verschil tussen overleven en groeien.
Tot slot
De verduurzamingsmarkt is niet dood, ze is volwassen geworden. De kansen zijn er nog steeds, maar niet meer vanzelf. Techniek blijft de basis, maar houding, nieuwsgierigheid en samenwerking bepalen wie overeind blijft.
Wie nu leert om klanten écht te helpen, zichtbaar te zijn in zijn netwerk en weer durft te jagen, zal merken: de toekomst is niet minder zonnig — je moet er alleen weer zelf naartoe lopen.
Wil je hier meer over weten of sparren over hoe jouw team commercieel kan meegroeien met deze volwassen markt? Maak een afspraak via in2sales.nl/contact.
