Structuur in het verkoopgesprek

Probleem
Veel verkopers vertrouwen op hun gevoel in gesprekken, maar missen een duidelijke route.
Ze beginnen enthousiast, raken van het pad af en sluiten af met “We spreken elkaar nog wel.”
Het gevolg: de klant voelt geen richting en het gesprek mist kracht.
Het echte probleem: ze laten het gesprek gebeuren in plaats van het te leiden.

Doel van de sessie
Verkopers leren hoe ze structuur aanbrengen die natuurlijk voelt — een gesprek dat beweegt tussen luisteren, verdiepen, presenteren en besluiten. Ze ontdekken dat structuur geen beperking is, maar een hulpmiddel om ontspannen invloed uit te oefenen.

Werkvorm: De 4-fasenstructuur
Duur: 30 minuten
Doel: richting en ritme in gesprekken brengen

1. Leg de 4-fasenstructuur uit (in lijn met IPST-logica):

   • Start met intentie – creëer richting: “Wat wil ik dat dit gesprek oplevert?”

   • Verken de klant – ontdek context, doelen, pijn en potentie.

   • Verbind oplossing – vertaal naar betekenis, niet naar product.

   • Sluit met besluit – samenvatten, voorstel doen, afspraak maken.

2. Laat verkopers in tweetallen een echt gesprek uitschrijven dat ze binnenkort hebben.

   • Noteer bij elke fase één kernvraag en één kernzin.

3. Oefen het gesprek in rollenvorm.

   • De trainer of observator let op:

     • Helder begin (intentie uitgesproken)

     • Verdieping zonder te snel te adviseren

     • Logische overgang naar presentatie

     • Duidelijk besluitmoment

4. Bespreek:

   • Waar ontstond verwarring of versnelling?

   • Waar voelde het gesprek als ‘in flow’?

   • Hoe hield de verkoper regie zonder te duwen?

Oefening: De Gesprekstijdmeter
Laat deelnemers reflecteren op hun spreektijd versus die van de klant.
Stel de vraag: “Wie praatte meer, en wie leerde meer?”
Doel: bewustwording dat invloed niet ligt in praten, maar in leiden.

Nabespreking / Reflectievragen

• Hoe vaak start jij een gesprek met een duidelijke intentie?

• Waar verlies jij structuur in een gesprek?

• Hoe kun je richting geven zonder de klant te sturen?

Trainerstip
Verbind dit aan de IPST Fundamentals, fase Presentation: invloed ontstaat door richting, niet door argumenten.
Gebruik het Level Up Network om deelnemers te laten oefenen met gespreksstructuren en feedback te vragen van collega’s over de kracht van hun openingsfase of afsluiting.

Variatie voor training (groep)
Gebruik de oefening “De Spiegellijn”: één verkoper voert een gesprek, één observeert en tekent de gesprekslijn (stijging, daling, chaos). Bespreek hoe structuur invloed heeft op beleving en besluitvorming.

Variatie voor coaching (individueel)
Analyseer een gesprek van de verkoper aan de hand van de 4-fasenstructuur. Markeer in het verslag waar hij te vroeg presenteert of te laat afsluit. Ontwikkel samen een persoonlijk gespreksritme.