Follow-up die echt waarde toevoegt
Probleem
Veel verkopers denken dat follow-up gaat over “opvolgen van een offerte”. Daardoor wordt het een controlerende handeling: checken of iemand al iets besloten heeft.
Voor de klant voelt dat als druk, niet als hulp. Het gevolg: geen reactie, of nog erger — afstand.
Het echte probleem: verkopers verwarren opvolging met herinnering. Follow-up hoort juist waarde toe te voegen, niet te herhalen wat er al gezegd is.
Doel van de sessie
Verkopers leren hoe ze opvolging strategisch inzetten als verlengstuk van hun advies. Ze ontwikkelen een ritme waarin elke follow-up een reden heeft: inspiratie, relevantie of nieuwe inzichten delen.
Werkvorm: De Relevantieplanner
Duur: 25 minuten
Doel: structurele, waardevolle opvolging creëren
-
Laat verkopers drie prospects of klanten kiezen die “in de lucht hangen”.
-
Laat ze voor elk contact één relevante follow-up bedenken die waarde toevoegt, bijvoorbeeld:
-
Een artikel, case of klantverhaal delen.
-
Een tip of idee die aansluit op het vorige gesprek.
-
Een vraag stellen die de klant aan het denken zet.
-
-
Gebruik de checklist:
-
Heeft dit bericht iets nieuws voor de klant?
-
Laat het mijn expertise zien zonder te pushen?
-
Eindigt het met een natuurlijke uitnodiging om verder te praten?
-
-
Laat deelnemers hun follow-up direct schrijven (mail of belscript) en elkaar feedback geven.
Voorbeeldzinnen
-
“Ik moest aan ons gesprek denken toen ik dit las — het raakt precies jouw situatie.”
-
“Veel klanten in jouw branche ervaren dit nu ook; hoe kijk jij daartegenaan?”
-
“Zal ik volgende week even bellen om te horen hoe het loopt?”
Nabespreking / Reflectievragen
-
Wat maakt een follow-up waardevol in plaats van opdringerig?
-
Hoe kun je zorgen dat de klant je berichten wél opent en leest?
-
Wat kun je morgen meteen anders doen in je opvolging?
Trainerstip
Verbind dit aan de IPST Fundamentals, fase Follow Up: dit is waar lange-termijnrelaties ontstaan.
Gebruik het Level Up Network (BuddyBoss) om een “Follow-up Challenge” te organiseren: laat deelnemers hun beste follow-up mail delen en stemmen op de meest klantgerichte.
Variatie voor coaching (individueel)
Laat de verkoper drie follow-upberichten uit zijn mailbox meenemen. Analyseer samen: wat is het doel, de toon en de waarde van elk bericht?
Herschrijf er één tot een uitnodiging in plaats van een herinnering.
Variatie voor salesmeeting (team)
Gebruik een groepsactiviteit: ieder brengt één follow-upvoorbeeld mee. Kies gezamenlijk de beste “Top 3 waardevolle opvolgingen” en formuleer richtlijnen voor het hele team.