Omgaan met afwijzing
Probleem
Afwijzing raakt bijna elke verkoper. Een “nee” voelt persoonlijk, zeker als de verkoper zich sterk identificeert met het resultaat. Dat zorgt voor spanning, vermijding en uiteindelijk minder lef in gesprekken.
Het echte probleem: ze proberen afwijzing te vermijden, in plaats van ermee om te leren gaan. Daardoor blijven ze hangen in voorzichtig gedrag.
Doel van de sessie
Verkopers leren hun interpretatie van afwijzing te herdefiniëren. Een ‘nee’ is niet het einde van het gesprek, maar het begin van inzicht. De sessie helpt hen mentale veerkracht op te bouwen en emotionele afstand te bewaren zonder onverschillig te worden.
Werkvorm: De Herkadertechniek
Duur: 25 minuten
Doel: emotionele reactie op afwijzing veranderen
-
Laat verkopers een recente afwijzing beschrijven in drie zinnen: wat gebeurde er, wat voelde je, wat dacht je?
-
Vraag: “Wat maakte dit voor jou lastig?”
-
Leg uit dat de betekenis van afwijzing altijd in de interpretatie zit. Gebruik NLP-principes: De kaart is niet het gebied.
-
Herkader samen de situatie. Voorbeeld:
-
Van “Ze vonden mij niet goed genoeg”
-
Naar “Ze zagen nog niet genoeg relevantie voor hun situatie.”
-
-
Laat elke deelnemer zijn nieuwe overtuiging hardop uitspreken:
-
“Ik ben niet afgewezen, mijn timing was niet juist.”
-
“Een nee zegt iets over hun proces, niet over mijn waarde.”
-
-
Sluit af met de opdracht: schrijf één zin op die je morgen gebruikt om een afwijzing te normaliseren of om te zetten in actie.
Nabespreking / Reflectievragen
-
Welke betekenis geef jij meestal aan een ‘nee’?
-
Hoe beïnvloedt dat jouw energie en gedrag in het volgende gesprek?
-
Wat verandert er als je afwijzing als feedback gaat zien?
Trainerstip
Verbind dit aan de IPST Fundamentals, fase Objections: afwijzing is niet het einde van invloed, maar een kans om gedrag te sturen.
Gebruik dit in BuddyBoss (Level Up Network): laat verkopers hun eigen ‘nee’-moment delen en elkaar helpen met nieuwe perspectieven of herkaderingen.
Variatie voor coaching (individueel)
Luister naar een opname of analyseer een recente afwijzing. Herken patronen in reactie, toon en zelfspraak. Gebruik visualisatie om de emotie los te koppelen van het ego: “Het was niet ik die werd afgewezen, maar mijn voorstel op dat moment.”
Variatie voor salesmeeting (team)
Organiseer een korte sessie “Beste Nee van de Week”. Iedereen deelt een afwijzing en wat hij ervan geleerd heeft.
Resultaat: luchtigheid, relativering en groei. Teamleden ervaren dat ‘nee’ hoort bij vooruitgang.