Prijs versus waarde in praktijk

Probleem
Veel verkopers voelen spanning als het gesprek over prijs gaat. Ze vrezen het “te duur”-moment, raken reactief en verliezen hun rust. Daardoor verschuift de dynamiek: de klant stuurt, de verkoper verdedigt. Het gevolg? Minder invloed, lagere marge en weinig beleving van waarde.

Doel van de sessie
Deelnemers leren hoe ze de klant meenemen in de waarde van het resultaat in plaats van in de prijs van het product. Ze ontwikkelen taal, houding en overtuiging om waarde vanzelfsprekend te maken.

Werkvorm: De Waardekaart
Duur: 25–30 minuten
Doel: inzicht in de vertaalslag van product naar klantwaarde

1. Deel een A4 met drie kolommen:

   • Wat we leveren (product, dienst of resultaat)

   • Wat de klant ervaart (praktische voordelen)

   • Wat het betekent (emotionele of strategische waarde)

2. Laat verkopers in kleine groepen hun top-3 producten of diensten invullen.

3. Vraag per groep: “Welke zinnen gebruiken jullie bij klanten die vooral over prijs praten?”

4. Bespreek alternatieven die de focus verleggen naar waarde. Bijvoorbeeld:

   • In plaats van: “We zijn niet de goedkoopste, maar wel kwalitatief goed.”

   • Zeg: “Onze klanten kiezen ons juist omdat het op de lange termijn goedkoper blijkt.”

   • Of: “Zal ik laten zien hoe onze oplossing zich binnen drie maanden terugverdient?”

5. Laat deelnemers één waarde-zin formuleren die ze morgen meteen gaan gebruiken.

Nabespreking / Reflectievragen

• Wanneer merk jij dat je in een prijsgesprek in de verdediging schiet?

• Hoe kun je in zo’n moment het gesprek herpakken richting waarde?

• Welke taal gebruik jij die de klant helpt om betekenis te zien in plaats van kosten?

Trainerstip
Verbind deze oefening aan de IPST Fundamentals, fase Presentation: dit is waar de verkoper laat zien dat de oplossing niet draait om wat het kost, maar om wat het oplevert.
Gebruik het BuddyBoss Level Up Network om deelnemers hun waarde-zinnen te laten delen en feedback te geven op elkaars formuleringen.

Variatie voor salesmeeting (team)
Laat elk teamlid één recente prijssituatie inbrengen waarin het spannend werd. Bespreek hoe het gesprek verliep, welke triggers de prijsdiscussie aanwakkerden en hoe het anders kon. Sluit af met de gezamenlijke vraag: “Welke waarde hebben we vandaag beter zichtbaar gemaakt dan gisteren?”

Variatie voor training (groep)
Speel het rollenspel “De kritische inkoper”: één deelnemer is de inkoper, de ander de verkoper. De inkoper zegt drie keer dat het “te duur” is. De verkoper mag niet verdedigen, alleen vragen stellen en waarde zichtbaar maken.